همه چیز داشت خوب پیش می‌رفت. فروش خوب بود، مشتری‌ها راضی بودن، و تو داشتی به آینده فکر می‌کردی. بعد یهو، یه خبر، یه اتفاق، یه تغییر توی بازار، همه چیز رو به هم ریخت. حالا تو موندی و یه مشکل بزرگ. و یه سؤال توی ذهنت که ولت نمی‌کنه: «حالا چیکار کنم؟» اگه این حس برات آشناست، این قسمت از آموزشهای تاب آوری در بحران اقتصادی که قسمت سوم از فصل چهارم سریال صفر تا هزار کسب و کاره دقیقاً برای توئه. چون امروز می‌خوایم درباره تبدیل چالش به فرصت حرف بزنیم. یا به زبون خودمون، تبدیل لولوهای کسب‌وکار به هلو.
چطور چالش کسب و کار رو به فرصت تبدیل کنم؟
قبل از هر چیزی، بذار یه سؤال بپرسم. تا حالا فکر کردی چرا بعضی کسب‌وکارها با بحران نابود می‌شن، ولی بعضی دیگه از همون بحران، یه فرصت طلایی می‌سازن؟ جوابش ساده‌ست: چون گروه دوم، بلدن چالش رو به فرصت تبدیل کنن. و این، یه مهارته. نه یه شانس. یعنی می‌تونی یادش بگیری.
تبدیل چالش به فرصت، یه چرخه هفت مرحله‌ایه که اگه قدم‌به‌قدم طی کنی، می‌تونی از هر مشکلی در کسب وکارت ، یه فرصت بسازی. حالا بریم سراغ هر مرحله.
مرحله اول: پذیرش و شناسایی چالش
اولین مرحله، پذیرشه. یعنی بپذیری که یه مشکل وجود داره. خیلی از ماها وقتی یه مشکل پیش میاد، اولین کارمون انکار کردنه اون مشکله ! می‌گیم «نه، مشکلی نیست»، «خودش حل می‌شه»، «شاید اشتباه می‌کنم». ولی این انکار، فقط مشکل رو بزرگ‌تر می‌کنه.
پذیرش، یعنی قفل نکنی. یعنی بشینی و با خودت صادق باشی. مشخص کنی دقیقاً چی شده. نه کلی بگی «اوضاع بده»، بلکه دقیق بگی «فروشم از ماه پیش ۳۰ درصد کم شده» یا «هزینه‌های ثابتم دو برابر شده». این شناسایی دقیق، اولین قدمه. چون تا ندونی مشکل چیه، نمیتونی حلش کنی.
بنابراین در مرحله اول مشکل رو بزار جلوت و بپذیر و قبول کن که یه مشکلی واقعا این وسط وجود داره، تا بتونی مراحل بعد رو برای چیزی که از نظر تو وجود داره اجرا کنی. فراموش نکن که چالش و مشکلات جز جدایی ناپذیر هر کسب و کاره و من در طول ۲۵ سال تجربه کاری خودم همیشه با چالش های بزرگ و کوچیک روبرو بودم مثل همه مدیران کسب وکارهای دیگه.
پس اگه توقع داری در کسب وکار هیچ چالشی نباشه، شما اصلا به درد کسب و کار آزاد نمیخوری…
دقیقا مشخص کن که چه اتفاقی افتاده
حالا که واقعا پذیرفته یه مشکلی وجود داره باید اینم شفاف کنی که دقیقا چه مشکلی بوجود اومده، مثلا بعضی ها برای مشاوره به من مراجعه میکنن و میگن فروشمون نسبت به قبل نصف شده…
بهش میگم به نظر خودت چه اتفاقی افتاده که فروشت نصف شده ؟
طرف میگه نمیدونم !
مثل این دوستان اگه باشی ، هیچ وقت نمیتونی مشکلات رو به فرصت تبدیل کنی، میدونی چرا؟
چون کسی که نمیدونه چه مشکلی داره، چطور میخواد حلش کنه؟ چطور میخواد طوری حلش کنه که این چالش به فرصت هم تبدیل بشه؟
قفل نکن ، هنگ نکن !
حالا که پذیرفتی مشکلی این وسط هست و حالا که مشخص شد دقیقا چه اتفاقی افتاده، اینجا نباید اعصابت بهم بریزه و هنگ کنی و روی مشکل قفل کنی و دو دستی توی کلت بزنی !
شفاف کردن مشکل و چالش برای پیدا کردن بهترین راه حله ، نه برای استرس گرفتن و هنگ کردن !
مرحله دوم: چطور ریشه مشکل کسب و کارم رو پیدا کنم؟
مرحله دوم، تحلیل ریشه‌ای مشکله. یعنی بعد از اینکه مشکل رو شناسایی کردی، باید بری سراغ ریشه‌ش. چرا این مشکل پیش اومد؟ چه عواملی دخیل بودن؟ این عوامل، درونی بودن یا بیرونی؟
بذار با یه مثال برات بگم. فرض کن فروشت کم شده. این ظاهره مشکله. ولی ریشه‌ش چیه؟ ممکنه ریشه‌ش این باشه که مشتری‌ها دیگه حضوری خرید نمی‌کنن و آنلاین خرید میکنن. یا ممکنه ریشه‌ش این باشه که یه رقیب جدید اومده و قیمت‌هاش پایین‌تره. یا ممکنه ریشه‌ش این باشه که کیفیت محصولت پایین اومده یا هر چیز دیگه ای…
هر کدوم از این ریشه‌ها، یه راه‌حل متفاوت داره. پس تا ریشه رو پیدا نکنی، راه‌حلت اشتباه می‌شه. و اینجاست که خیلی از ماها اشتباه می‌کنیم. مشکل رو می‌بینیم، ولی ریشه‌ش رو نمی‌بینیم. و بعد، راه‌حل‌های تکراری رو امتحان می‌کنیم که جواب نمی‌دن.
مرحله سوم: تغییر زاویه دید در کسب و کار
مرحله سوم، تغییر زاویه دید. یعنی چی؟ یعنی از یه زاویه جدید به مشکل نگاه کنی. قفل نکنی روی یه فکر یا روی بزرگی اون مشکل و چالش. مکان متفاوتی رو برای تفکر انتخاب کنی. بپرسی: فرصت پنهان توی این مشکل چیه؟ رقبا دارن چیکار میکنن؟ چه تغییراتی لازمه؟
بذار با یه مثال واقعی برات بگم. کرونا، برای خیلی از کسب‌وکارها یه فاجعه بود. مغازه‌ها تعطیل شدن، مردم خونه‌نشین شدن، و فروش حضوری به صفر رسید. ولی بعضی کسب‌وکارها، از همون کرونا، یه فرصت طلایی ساختن. چطوری؟ با تغییر زاویه دید. به جای اینکه بگن «مردم نمی‌آن مغازه، پس فروش نداریم»، گفتن «مردم خونه‌نشین شدن، پس خرید آنلاین بیشتر شده». و همین تغییر زاویه دید، باعث شد کسب‌وکارشون آنلاین بشه و بعد از کرونا، چند برابر بشه.
پس مشکل رو بزرگ نبینیم ، در مکانی متفاوت فکر کنیم تا فکرمون باز بشه، به فرصت های پنهان موجود در اون چالش فکر کنیم و رقبا رو بررسی کنیم ببینیم اونها با این چالش چه میکنن و در نهایت تغییرات لازم رو برای تبدیل این چالش به فرصت ایجاد کنیم .
مرحله چهارم: چطور از بحران کسب و کار مزیت رقابتی بسازم؟
مرحله چهارم، ایجاد مزیت رقابتی از چالشه. یعنی چی؟ یعنی از همون مشکلی که برات پیش اومده، یه برتری نسبت به رقبا بسازی. چطوری؟ با استفاده از غفلت دیگران.
بذار توضیح بدم. وقتی یه مشکل توی بازار پیش میاد، خیلی از رقبا یا غافل می‌شن، یا به هم می‌ریزن، یا تسلیم می‌شن. ولی اگه تو از اون مشکل، یه راه‌حل جدید بیرون بیاری، از همه رقبات جلو میفتی. مثال کرونا و کسب‌وکار آنلاین، که خیلی ها ازین بحران یه مزیت برای خودشون ساختن، کسب‌وکارهایی که زودتر آنلاین شدن، از رقبای سنتی‌شون جلو افتادن و سهم بازار بیشتری گرفتن.
خاطرت هست در زمان کرونا بعضی از فروشگاه ها یک بنر زدن به درب مغازه، مغازه تعطیل بود، اما روی بنر نوشته شده بود برای خرید آنلاین به پیج اینستاگرام ما مراجعه کنین… یا بعضی ها ادرس کانال تلگرام زده بودن یا تعداد کمتری هم که سایت داشتن آدرس سایتشون رو برای خرید آنلاین روی درب مغازه زده بودن…
مرحله پنجم: طراحی راه حل برای مشکل کسب و کار
مرحله پنجم، طراحی راه‌حل‌ها و اجراست. یعنی بعد از اینکه ریشه رو پیدا کردی و زاویه دیدت رو عوض کردی، وقتشه که راه‌حل طراحی کنی. ولی نه توی ذهنت. روی کاغذ. یعنی بشینی و نکات رو قطعی بنویسی. و بعد، اجرای مو به مو رو در برنامه کاریت بزاری.
اینجا جاییه که خیلی از ماها اشتباه می‌کنیم. راه‌حل توی ذهنمون می‌مونه. یا اجراش نصفه‌نیمه‌ست. ولی اگه راه‌حل رو روی کاغذ بنویسی و مو به مو اجراش کنی، نتیجه می‌گیری. این، دقیقاً همون تفکر مستندیه که توی فصل سوم درباره‌ش حرف زدیم.
فراموش نکن اگه راه حل ها رو مستند نکردی و اگه موبه مو اجرا نکردی، هر مدل اجرایی که داشته باشی ، قطعا ناقصه و بهترین اجرای ممکن نیست.
مرحله ششم: ارزیابی و بهینه سازی راه حل
مرحله ششم، ارزیابی و بهینه‌سازیه. یعنی بعد از اینکه راه‌حل رو اجرا کردی، باید ببینی جواب داده یا نه. هر راه‌حل، باید بررسی و اندازه‌گیری بشه. مشکل برطرف شد؟ بازخورد مشتری چی بود؟ سود چقدر شد؟
و اگه جواب نداد، بهینه‌سازی کنی. یعنی راه‌حل رو اصلاح کنی. این ارزیابی مداوم، باعث می‌شه که راه‌حلت هر روز بهتر بشه. و مشکل، هر روز کوچیک‌تر.
مثلا در همان زمان کرونا یه مراجعه کننده داشتم که همین مراحل رو طی کرده بود طبق اموزشهایی که در جلسه مشاوره بهش داده بودم، الان در مرحله ارزیابی و بهینه سازی نیاز به یه اقدام اساسی داشت.
فروش آنلاین از طریق تلگرام راه اندازی کرده بود، اخر شب مشتریا میمودن قسمت پشتیبانی سوال داشتن یا میخواستن خرید کنن، اما تیم پشتیبانی خواب بودن و ساعت کاری تعطیل شده بود، فردا که به این افراد جواب میدادن ، خیلی از اینها تبدیل به خریدار نمیشدن.
این مشکل رو ارزیابی کردیم و با راه اندازی وبسایت و خرید آنلاین در همان نصف شب و پرداخت مبلغ این مسیر رو بهینه سازی کردیم تا مشتریان کمتری ریزش کنن…
مرحله هفتم: تکرار این چرخه
و مرحله هفتم، تکرار این چرخه‌ست. یعنی تا زمان حل کامل چالش، این هفت مرحله رو تکرار کن. پذیرش، تحلیل، تغییر زاویه دید، مزیت رقابتی، طراحی و اجرا، ارزیابی، و دوباره از اول.
چون هیچ مشکلی، با یه بار حل کردن، تموم نمیشه. هر مرحله، یه قدم به حل کامل نزدیک‌ترت می‌کنه. و اگه صبور باشی و این چرخه رو تکرار کنی، نه تنها مشکلت حل می‌شه، بلکه از دلش، یه فرصت جدید هم بیرون میاد.
چطور مشکل کسب و کارم رو ریشه ای حل کنم؟
حالا که این هفت مرحله رو دیدی، جواب سؤال «چطور مشکل کسب و کارم رو ریشه ای حل کنم» مشخص می‌شه. حل ریشه‌ای، یعنی به جای اینکه فقط ظاهر مشکل رو ببینی، بری سراغ ریشه‌ش. و بعد، با یه چرخه هفت مرحله‌ای، هم مشکل رو حل کنی، هم ازش یه فرصت بسازی.
این، دقیقاً همون چیزیه که تفاوت بین یه کسب‌وکار معمولی و یه کسب‌وکار تاب‌آور رو مشخص می‌کنه. کسب‌وکار معمولی، مشکل رو تحمل می‌کنه. کسب‌وکار تاب‌آور، مشکل رو به فرصت تبدیل می‌کنه.
جمع‌بندی
تبدیل چالش به فرصت، یه مهارته. نه یه شانس. و مثل هر مهارت دیگه‌ای، با تمرین به دست میاد. پس از همین امروز شروع کن. مشکل فعلی کسب‌وکارت رو بنویس. ریشه‌ش رو پیدا کن. زاویه دیدت رو عوض کن. و ببین چطور می‌تونی ازش یه فرصت بسازی.
چون همون‌طور که توی قسمت قبل گفتیم، تفاوت بین یه کسب‌وکار معمولی و یه کسب‌وکار تاب‌آور، توی یه کلمه‌ست: اقدام. و تبدیل چالش به فرصت، بالاترین سطح اقدامه. توضیحات بیشتر این مطالب رو در ویدئو بالای صفحه ببین. اگه متن این صفحه رو خوندی قطعا دیدن ویدئو هم ارزش داره و میتونه با شنیدن مثالهای فراوانی که در ویدئو زدم به درک بیشتر این موضوع کمک کنه
سوالات متداول تبدیل چالش به فرصت در کسب‌وکار
لینک‌های مرتبط
- صفحه اصلی سریال صفر تا هزار
- صفحه اصلی فصل چهارم: تاب‌آوری در کسب‌وکار در ایران
- قسمت قبل: چرا کسب و کارم درآمد نداره و چطور با فشار روانی کنار بیام
- قسمت بعد: چگونه انگیزه خود را در روزهای سخت کاری حفظ کنیم
- مشاوره با داداش رضا برای تبدیل مشکلات کسب و کار به فرصت
سوالی داشتی کمی پایین‌تر در قسمت دیدگاه‌ها بنویس، خودم شخصاً جواب می‌دم.
ی. …. ال…. ع اد…ا .
یعنی چی ؟ این یک رازه ، رازی که ناچارم تا فصل یازدهم سریال صفر تا هزار کسب و کار در سینه نگه دارم ، رازی که باعث شد عاشقانه این سریال هزار قسمتی رو برای شما ضبط کنم و شما بدون یک ریال پرداخت هم بتونین این هزار قسمت رو ببینین… در فصل یازدهم سریال متوجه این راز عظیم خواهی شد….
ارادت، داداش رضای کسب و کارهای ایران
